Как быть креативным и продавать креативные идеи клиенту

Наша команда побывала на первой конференции некактус которую организовала banda.agency. Первым докладчиком был Павел Вржещ  где он рассказал об их критериях креативности и о том как продавать креативные идеи заказчику. 

Как быть креативным?

Наивный пессимист

Слышали ли вы когда-то об наивном пессимисте? Скорее всего нет. Павел считает что креативщик должен быть наивным, как ребенок. Ведь все мы когда были детьми, были очень креативными. С годами многие люди теряют это, ребята даже в шутку советовали заводить детей чтобы возвращать в себе это чувство вновь переживая с детьми эти креативные моменты ) 

Экспертность убивает креатив

Еще одна очень интересная мысль:

"Эксперт не любит ошибаться, а значит будет бороться за свои идеи до конца".

  У банды другой подход. Они считают что человек который говорит что он эксперт и утверждает что-то и навязывает другим свои мысли и идеи идет по очень плохой дорожке далеко в сторону от креатива. Такого человека сложно в чем то убедить или предложить не стандартные подходы.

Креативный эксперт это нонсенс

В продолжение предыдущего пункта. Ребята из банды считают что чем больше человек считает себя экспертом, тем меньше он может проявить креатива. Такой человек в основном пытается идти по уже хорошо знакомой проложенной тропинке используя известные ему паттерны.

Искренность

Искренность — это основная ценность банды. 

Говорите правду! Вспомните, как часто вы врете клиенту, своим близким, это может быть легкая непринужденная ложь, например: вы звоните маме, она слышит что у вас насморк, спрашивает вас, а вы говорите нет, все хорошо, не болен. Мама дополнительно тревожится и в следующий раз даже когда у вас все будет хорошо и вы скажете так маме, мама будет переживать, и думать что возможно вы ее обманываете. Так же и с клиентом, клиент который звонит вам, спрашивает готов ли дизайн, а вы даже не приступили к его реализации. Банда ценит честных людей и строит свою работу через честность. Лично нашей команде нравится такой их подход и мы советуем и в ваших компаниях применять такой подход.

Веселье приводит к творчеству

Скучная работа в скучном коллективе никому не нравится. Работая в веселом коллективе, где вы дурачитесь, постите мемасики и т.д. больше способствует творческому настроению, чем занудные офисы с "серьезными ребятами".

Так же Павел считает что хорошая мысль делится сумой выручки, оборотом, зарплатным фондом и тд с сотрудниками. Банда ввели у себя этот подход, по рассказам Павла они изначально боялись что сотрудники будут делать калькуляции и начнут жаловаться что им не доплачивают, но это дало другой эффект когда человек понимает что и как приносит основную доходность компании и в какую сторону двигаться.

Креативное безумие

Павел рассказал историю, когда они первый раз поехали на Канны, не могли аккредитоваться как журналисты, они ходили просто вокруг фестиваля и просто брали интервью. Вместо микрофона они решили использовать палец на который прикрепили бумажку с надписью TV, вот это хороший пример креативного безумства.

Как продавать креативные идеи?

К сожалению наблюдается такая тенденция как в IT сфере, так и в сфере "креатива" чем лучше ты креативщик — тем хуже ты продажник.

Хорошим идеям нужна реализация

Хорошим примером креативного человека который умеет продавать будет Стефан Загмейстер. Один из самых именитых дизайнеров последних двух десятилетий.
Когда у него спросили что делает его таким талантливым и в чем его секрет, Стефан ответил, что он просто хороший продажник. Он не стесняется эпитетов когда расхваливает свои работы. Это удивительно но это работает. Если ты умеешь продавать - ты начинаешь смелее придумывать. Ведь страх того что твоя идея "не зайдет" клиенту пропадает.

Как полюбить бизнес если ты креативщик?

Представь что это игра. Сначала в любую игру все играют плохо. Постепенно обучаясь и подтягивая свои навыки начинаешь играть лучше. Представь что сделки это ачивки и тебе нужно их собрать как можно больше.

Как хорошему креативу получить справедливую цену?

Должен быть баланс справедливости. Помните что клиент волк, а креативщики овцы. Клиенту очень просто "загнать" креативщика и попросить сделать скидку и снизить стоимость его услуг. Как правило у клиентов есть деньги, но никто не хочет их тратить на креатив. Банда начинала свою работу с заказа $2000. А рекорд был поставлен на отметке $275 000 за рекламную кампанию.

Рассмотрим далее 3 таких интересных аспекта общения с клиентом как:

1. Знакомство
2. Тендер 
3. Презентация

Знакомство

Знакомство с клиентом выглядит подобным образом:

В основном те кто ездит на такие знакомства думают об двух вещах:

Что они о нас знают?

Какие работы мы должны показать?

Павел считает, что нельзя рассказывать на презентациях о ваших наградах. Не рассказывайте что вы умеете, какая у вас команда и ваши кейсы (это может быть скучно клиенту). В банде пришли к тому что не нужно ничего показывать ( Клиент на таких встречах может спросить: 

"что-то покажете?"

Мы ответим:

"Нет мы даже ноутбук не брали")

Запомните простую истину, кто больше говорит на встрече, тому и кажется, что встреча прошла лучше (на встрече старайтесь слушать клиента, пусть он рассказывает о себе, о проблеме, ну и задаст те вопросы которые его интересуют)

Сколько стоит креатив?

Сколько бы не стоял всегда будет дорого.

Как считать цену?

В сетевых агентствах научили считать в часах. Они описывают по часам работу всех людей которые будут задействованы в этом проекте. На практике клиент не понимает за частую и просто просит урезать часы того или иного отдела. По факту почему мы написали такую цену в смете? Да потому что мы хотим сколько денег. Агентство стоит сколько, сколько рынок готов заплатить.. Агентство стоит сколько, сколько рынок готов заплатить.

«Ваша цена в два раза выше, чем у другого агентства»

Мы отвечаем что значит мы в 2 раза лучше и рынок готов нам сколько платить, а им нет. Даже очень большим деньгам нужны идеи.

"Денег в мире больше, чем идей, в банкомате нет идей, но есть деньги. У нас золото, а у клиента просто деньги"

Резюмирует Павел

Тендеры

Тендеры — это хорошо. Мы юзали тендеры для поднятия наших костов. Звучит дико, тендеры в основном служат что б сэкономить деньги, но именно на тендерах мы поднимали наши косты. 

По исследованию маркетингового агентства только 14% выигранных тендеров у агентств. у банды же 91% выигранных тендеров.

Как узнать бюджет клиента?

Павел делится отличным лайфхаком как понять бюджет клиента когда он говорит что это коммерческая тайна или будет зависеть от продукта:

Допустим вы предположили что клиент готов потратить миллион. Умножаете эту цифру в 6 или 10 раз и спрашиваете клиента готов ли он на такую сумму. Клиент в этот момент отвечает что конечно нет, вы что, какие 10 млн. Мы продолжаем уменьшать спрашиваем: это 3 млн? Клиент по прежнему говорит нет.  Мы спрашиваем это 200 тысяч или 2 млн? Клиент отвечает ближе к 2 млн

Еще одна подсказка это готовить презентацию для тендера для того кто будет принимать решения, а не для того кто руководит процессом тендера. Помните что клиент хочет чувствовать что он решает проблему, а не кто-то за него.

«Мы, бизнесмены, встречаемся что б найти решение проблем, а не чтобы восхищатсья тем как их для нас кто-то решил»

Орен Клафф

Встречи помогают — чем их больше, тем лучше.

Так же помните никогда не отправляйте презентацию по почте или не презентуйте онлайн по скайпу. Это испортит впечатления и будет не так эмоционально как бы это было в живую.

Презентация

Презентация через историю. У нас есть вот такой вот подход:

Рассмотрим все шаги на тропинке:

Герой

Герой — бренд, компания (расскажите какие они крутые)

Цель

Цель — Как этот герой может на этом рынке достичь (нужно заразить клиента целями, тем что мы можем сделать для них)

Сложность

Сложность — не может быть презентации без проблем (так же как в фильмах, у героя есть проблемы которые он решает). Владельцу интересно тогда когда есть сложность которая мешает бренду быть номер 1 в мире, или сохранить позиции на рынке и тд. Нет интереса к презентации когда в ней нет проблемы.

Инсайт

Инсайт — магическая пильца (мы говорим это то что раскодирует вашу рекламу)

Подробнее про инсайт читайте в статье ​которая описывает доклад Ярослава Сердюка

Решение

Решение = Креатив + стратегия

Реализация

В этом блоке вы представляете будущее, рассказываете будущую реализацию, как это будет.

Конец

Конец — нужно заканчивать на подъеме энергии (не заканчивать словами: "ну, если есть вопросы, задавайте"). Очень важно финализировать презентацию позитивными эмоциями, ведь имненно они и запомнятся как "общий тон презентации".

Итоги

Почему никому, на самом деле, не выгодно чтобы мы это делали дешево? Клиент может продавить снижение цены, но ты не будешь мотивирован для того что б делать этот продукт дешевле. Ты будешь думать: "блин ну мы так долго делали это, не выбросить же, давайте доделаем и в портфолио добавим. Что б выбраться с этого очень важно понять выигрываете ли вы тендер. 

Прежде чем обсуждать финансовые детали, давайте определимся, подходим ли мы вам и верите ли вы в нашу идею.

Отличный подход для понимания готов ли клиент работать с вами, или вы те вторые парни которых он использует что б снизить цену с той компанией с которой он действительно хочет работать.

Клиент по умолчанию со всеми торгуется — это его жизнь

Резюмирует Павел Вржещ